（中小企業診断士スキル習得日記-No.014）コンサルタントの仕事内容を知るため、『申し訳ない、御社をつぶしたのは私です。』という本を読んだ

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  （中小企業診断士スキル習得日記-No.013）コンサルタントの仕事内容や勉強方法などを知るため、『プロ経営コンサルタント入門』という本を読んだ

ゴール

 

目的

 

勉強方法

 

2021年11月現在、中小企業診断士試験の第1次試験に挑戦中です。

目的は、個人事業主として、経営やマーケティングの知識を身につけるためです。

 

2021年10月12日に、挑戦を宣言しました。

 

前回の記事で、中小企業診断士試験の合格よりも、中小企業診断士（コンサルタント）に興味が出てきたことをお伝えしました。

中小企業向けではなく、個人事業主向けにコンサルティング事業を立ち上げることを考えています。

 

そのため、コンサルタントの仕事内容についてもう少し詳しく知りたいと思い、手に取った本が『申し訳ない、御社をつぶしたのは私です。』です。

本書は私の目的のとおり、コンサルタントの仕事内容を把握できる本です。

 

著者は、本書で、コンサルティングをしたときの過去の失敗談をまとめています。

マーケティングや経営理論について、ちょっと否定的にとらえており、その理論を実際に当てはめた結果、その企業の業績が良くない状況になったという苦労話が話されます。

 

その話が、「工場の糸巻きの過程で...」など、結構細かな表現を使って説明されます。

 

これにより、コンサルタントがどのような仕事をしているのかが、具体的にわかるようになっています。

コンサルタントの仕事内容を知りたいと思っていた私にとって、ドンピシャの本でした。

 

本書で語られた失敗談を反面教師としてとらえ、今後のコンサルティング事業に役立てたいと思いました。

 

本記事では、本書を読んで参考になった点をまとめたいと思います。

 

なお、私は本書を2時間47分で読み終えています。

• 11月7日：37分
• 11月8日：47分
• 11月8日：47分
• 11月8日：36分

 

1. 経営課題は、話し合いで解決できる

本書を読んで、著者が一番言いたいことは、「課題はすべて、話し合いで解決できる」ということだと思いました。

 

本書はどちらかというと、コンサルタントを否定的に書いています。

過去の自分のコンサルティングの結果、失敗した例を書いているので当然です。

 

経営理論やマーケティング理論のような理論について、顧客に適用したが失敗したという話が多いです。

 

ただ、内容を読んでみると、「コンサルタント会社側である自分の上司が話を聞いてくれず、自身の提案を顧客に伝えることができなかった」「顧客側で、コンサルタントが提案した内容を実行していなかった」などの失敗談もあります。

 

そのような中で、著者が言いたいことは、「経営課題は、社内で話し合いをすることで解決する」ということだと思います。

コンサルタントに頼まなくても、ほとんど課題は、社内で解決するものだということです。

 

私の提案は、役に立たない経営理論に頼るのはもうやめて、代わりにどうするかということだ。
ともかく大事なのは、モデルや理論などは捨て置いて、みんなで腹を割って話し合うことに尽きる。
対話や人間関係の改善がビジネスに利益をもたらすことを研究によって証明したわけではないが、真偽の判断は読者に委ねよう。

申し訳ない、御社をつぶしたのは私です。

 

本書は、コンサルタント向けというよりは、コンサルタントに依頼しようか迷っている人向けだと思います。

おそらく本書を読むと、コンサルタントに頼む前に、もう一度、社内で改善策を考えてみようと思うはずです。

 

コンサルタントが提示する理論や経験に頼ることなく、一旦話し合って課題を解決できないか考えることになるでしょう。

 

実はそれが一番よい方法なのではないかと思いました。

 

1-1. 現場は問題を把握している

本書では、現場がすでに問題を把握しており、その解決方法も分かっているような話がありました。

 

なぜ、それでも解決しないのか？

 

経営陣が現場の意見を聞かないからです。

もしくは、現場が経営陣に意見を出さないからです。

 

つまり、話し合いがうまく行われない。

行われても、どちらかがその話し合いの結果を実行しないから、改善されない。

 

ほとんどの経営課題は、このような状況が多いのではないかと思いました。

 

現場の従業員と経営陣は敵対関係にあった。
労使契約交渉が暗礁に乗り上げ、相互不信が募ったあげく、関係が完全にこじれていた。
私がいたときに経営陣の誰かが現場に顔を見せたことなど一度もなかったし、従業員のほうも決して上層部に現場の情報を提供しようとしなかった。

申し訳ない、御社をつぶしたのは私です。

 

このような中、コンサルタントが橋渡しをして、解決するということが多いのでしょう。

 

ただ、これは非常にお金がもったいないと思います。

いや、むしろそういうことをしてもらうのがコンサルタントという考えもできますが、社内だけで解決できるのに、わざわざお金を払って仲介してもらうというのはいかがなものでしょうか？

 

やはり、経営陣と現場の話し合いは重要です。

お互いがお互いを尊重し、しっかりと意見を受け入れ、一緒になって会社の経営状況を改善させようとする気持ちが大事だと思います。

 

それが難しいのかもしれませんが、これができるなら、コンサルタントに依頼することなく、経営課題は解決されると思いました。

 

1-2. コンサルタントに頼むと知識を持っていかれる

「話し合いが大事だ」という前提で考えると、その話し合いの結果を、コンサルタントがまとめ上げると、知識はすべてコンサルタントの中に入っていきます。

当然、依頼が終了すると、コンサルタントは次の顧客のもとへ行くため、知識は会社に残りません。

 

これは問題だと思います。

 

戦略の策定において重要なのは知力を磨くことであって、考えるのをやめることではない。
問題をさらに悪化させているのは、多くの企業ではコンサルタントを使って分析や計画を行うため、コンサルタントがプロジェクトを完了して去っていくと同時に、そこで蓄積された知識もすべて出て行ってしまうことだ。

申し訳ない、御社をつぶしたのは私です。

 

コンサルタントは資料として報告書を残しますが、その資料を読み込まない限り、知識が従業員に残りません。

分厚い資料をすべて読む時間と根性がある従業員がどれほどいるでしょうか？

 

こうやってコンサルタントはお金をもらいながらどんどん知識を溜め、新しい企業でその経験を活かし結果を出していくという、良いサイクルを回していくのでしょう。

 

一方、コンサルタントに頼んだ企業は、新たな課題が生まれた時に、考え方が分からないため、またコンサルタントに頼むことになり、お金がどんどん減っていく、もしくは、溜まっていきません。

 

このような構図になっているように思いました。

 

まずはコンサルタントに頼まずに、話し合いで解決できないか考えるべきだと思います。

なお、その際は、本書のような本を読み、経営陣や現場が意見を受け付け合うなど、ちょっとしたコツを利用すべきだと思います。

 

おそらく普通に話し合うことは既に実施しており、その次の一歩が進めないだけだろうからです。

 

2. コンサルタントが提案した内容で顧客が対応しているか確認が必要

本書では、顧客がコンサルタントの提案を無視して業務を行い、業務が改善されず、コンサルタントが激怒される例がありました。

 

製品のパーツ作りを担当する各オペレーターは、促進係の注文を割り込ませるために作業をいったん中止し、機械を再設定しなければならない - どうりで、せっかくのソフトウェアも効果を発揮しなかったわけだ！

申し訳ない、御社をつぶしたのは私です。

 

顧客がコンサルタントの提案を無視すると、せっかくの提案も意味がありません。

 

とくに、優先順位が高い作業（お得意様向けの製品）が、問題になることが多そうです。

いわゆる、特別対応ですね。

 

私は元ネットワークエンジニアですが、特別対応はたくさんありました。

その都度、営業職vs技術職の構図が作られ、最終的に「お客様のためだ」ということで技術職側が折れることが多かったです。

 

サービスを行なっていく上で、特別対応は必要なことだと分かっています。

 

ただ、経営状況が悪化しているのであれば、全従業員が一丸となって対策を考えるべきですね。

 

そのために、コンサルタントに課題を見つけてもらったわけなので、しっかりと提案を実行すべきだと思いました。

 

これは顧客側の悪い例の話でした。

 

ただ、コンサルタントとしては、提案が実行されているか、しっかりとチェックすることが大事だと思います。

そうしないと、「提案が悪かった」と思われかねません。

 

気をつけないといけないことだと思いました。

 

3. 理論は前提条件が厳しい

本書は経理理論なども一部、否定しています。

 

面白かったのは、ある理論が流行ると、次はその理論の欠点を解決したものが流行り、またその次はその理論の欠点を解決したものが...というサイクルがあるという話です。

いずれ、最初に戻るのかもしれませんね。

 

そして、そういった理論の中で、特に、経営戦略の理論は、厳しい前提条件になっていることが多いようです。

 

戦略策定の実行における問題は、戦略策定は、今後の経済状況や、業界の変化や、競合他社の動向や、顧客のニーズを予測できることが前提となっている点だ。

申し訳ない、御社をつぶしたのは私です。

 

このような前提を、ハーバード大学などを卒業した人や学者以外の、凡人の人たちがクリアできるのかということです。

 

私はこれから中小企業診断士試験の勉強により、理論を学んでいく予定ですが、どういう前提になっているかをしっかりチェックしてみたいと思います。

 

本書で語られるように、理論として実行は簡単だが、その前提の調査や予測が難しいというものが多いのかもしれません。

そういった理論は確かに、専門家や学者以外が実行するのは難しいのかもしれません。

 

本書を読むことで理論に対する新しい見方を発見できました。

しっかり確認しながら学ぼうと思います。

 

4. 終わりに

本書では、「こんな理論があります」「この理論を適用したらこんな失敗をしました」というような話も多くあるため、理論についても学ぶことができました。

中小企業診断士試験に出るような理論かどうか分かりませんが、紙上で勉強するだけでは分からない、具体的な適用例が学べるため、一読の価値はあると思います。

 

経営に関しては、やはり、しっかり話し合いをして、課題を出し合って、解決策を自分たちで「考える」ことが大事だと分かりました。

ほとんどの課題は、このようなやり方で、コンサルタントに頼まなくても解決できそうです。

 

これについては、私自身、個人事業主としてうまくいかない場合、本に頼ることなく、まずは自己分析をしっかり行いたいと思います。

 

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